Feito sob medida para o pedido do Regis e do Fred de 01 e 02 de setembro. Para cada etapa dos pipelines de Social Selling, Pré-vendas, Vendas e Sales Farming: o que faz o lead entrar, o que faz ele sair e para onde vai, o que o colaborador executa dentro da etapa e qual automação dispara ali. Cada ficha tem o link direto do POP no Superhuman Docs, para abrir o material original em um clique.
Este documento não é um material genérico de treinamento. Ele foi montado lendo o que vocês pediram no grupo desde 24 de agosto. Abaixo, cada pedido e o lugar exato onde ele foi respondido.
Cadência e roteiros de abordagem, e-mails por etapa, atividades do vendedor na etapa do pipeline, regras comerciais, automações. Social Selling, SDR, Closer e Farmer. Logo é disto que precisamos, cenário atual.
Regis · 01.09, 09h34
É o documento inteiroO vídeo ali que enviou para nós ele não fala sobre as condicionais, o que faz cada etapa e como vocês trabalham.
Fred · 02.09, 15h07
Toda ficha tem entra, sai, atividade e automaçãoO mesmo não possuía o GHL de produção com infos de demonstração pra entendermos as atividades internas por etapa, somente uma explicação bem por cima. O ideal é só o feijão com arroz que é executado na íntegra pelo colaborador.
Regis · 01.09, 09h25 e 09h27
Pauta da sessão de telaQuais pipelines vocês possuem hoje? Consegue me explicar o racional disso?
Fred · 25.08, 12h04
Mapa geral dos quatro funisLucas, pode nessa mesma linha descritiva racional nos enviar também os de Social Selling, Sales Farming e Sucesso do Cliente.
Regis · 25.08, 15h23
Três seções própriasCruzamento de cargo mais faturamento qualifica MQL. Porém quais perguntas acha que podemos colocar para SQL?
Fred · 24.08, 20h39
Critério de MQL e SQLPerfil do IG, como controla as etapas no GHL, gatilho de abordagem. Repito, isso 100% gerido e monitorado no GHL pra controle dado ao volume de leads abordados na mesma qualidade e cadência.
Regis · 26.08, 11h51 e 11h52
Onde o IG termina e o GHL começaPossuem uma cadência de rotas de perguntas pra interação, mensagem e ligação?
Regis · 24.08, 16h32
35 disparos com texto e intervaloAqui foi a forma que desenhamos o funil de inside sales do inbound: novo lead, trabalhando, tentativa 2, 3 e 4, FUP SDR, reunião marcada, reagendamento, proposta enviada, FUP closer.
Fred · 24.08, 20h44
Tradução etapa a etapaA aula do Curseduca que enviei é um treinamento de função, ela ensina o SDR a operar. Ela não descreve condicional de etapa, e vocês têm razão nisso. Este documento é a outra metade: a descrição do processo em si. As duas coisas se completam, e a terceira parte, que é ver isso rodando com dado real, fica para a sessão de tela, com a pauta já escrita em Pontos abertos.
O lead nasce em um dos quatro funis de entrada, é trabalhado no pipeline de Pré-vendas pelo SDR, passa para o pipeline de Vendas quando agenda com o Closer e, se não fecha, cai no Sales Farming para reaproveitamento por até um ano. O Social Selling roda em um CRM próprio, alimentado pelo Instagram, e desemboca no mesmo pipeline de Pré-vendas.
Isca digital, tráfego pago ou orgânico, baixo nível de consciência, alta escala. SDR faz contato em até 5 minutos, checa ICP, qualifica com SPIN leve e agenda com o Closer.
Formulário com filtros de segmento, faturamento e desafio. Maior ROI e maior custo por lead. SDR faz triagem dos dados da aplicação e agenda com agilidade, também em até 5 minutos.
Lead se inscreve no webinar e entra no pipeline já na etapa Cadastrou Webinar, aguardando abordagem antes e depois da transmissão.
Captação por Instagram e LinkedIn. O relacionamento acontece no direct e o controle acontece no CRM de Social Selling, com seis fases próprias.
O movimento do card ou o envio da mensagem é feito pela automação da GHL. O colaborador não precisa tocar.
O card só anda se o colaborador mover. Se ninguém mover, o lead fica parado ali.
A regra existe na operação, mas o gatilho exato na GHL precisa ser conferido na tela. Está listado em Pontos abertos.
Cada ficha traz a fonte no rodapé, com o número do POP interno que sustenta a informação. Onde não há POP, está escrito que o ponto é aberto, em vez de preenchido por suposição.
Este é o pipeline onde o SDR vive. As cinco primeiras etapas são portas de entrada, uma para cada origem de lead, e definem qual régua de mensagens o contato vai receber. Da sexta em diante o card desce pela régua de follow up até virar reunião agendada, lead vencido ou desqualificado. A regra de ouro do time é contato em até cinco minutos depois da entrada do lead.
Lead que já passou pelo processo em algum momento e voltou a interagir, por formulário, campanha ou resposta.
SDR faz o primeiro contato e move para Contactado.
Antes de abordar, olhar o histórico do card para não repetir a mesma abordagem que já falhou antes.
Entrada automática pela reentrada do contato. A automação de mensagem que dispara nessa etapa não está descrita em POP.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-105Descritivo de Funis
Lead se inscreveu em um webinar ou evento online da empresa.
É contactado pelo SDR e vai para Contactado, ou entra na régua de follow up.
Contato de qualificação com quem se inscreveu, usando o próprio webinar como gancho de conversa.
Entrada automática pelo formulário de inscrição. Sequência de lembretes do evento a confirmar na tela.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-105Descritivo de Funis
Lead veio da prospecção ativa em Instagram e LinkedIn, feita pelo time de Social Selling.
Responde e vai para Contactado, ou é transferido para o CRM próprio de Social Selling.
Abordagem consultiva, no tom de conversa de rede social, sem script de ligação fria.
Integração Instagram e LinkedIn com a GHL. Automação de entrada a confirmar.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-105Descritivo de FunisPOP-046Gestão do CRM de Social Selling
Lead baixou uma isca, material rico ou e-book, vindo de tráfego pago ou orgânico. É o funil de maior volume e menor consciência.
SDR faz o primeiro contato e move para Contactado, ou o lead percorre os 16 follow ups da régua até Lead Vencido.
Contato em até 5 minutos depois da entrada do lead. Qualificação com SPIN Selling leve, checando o perfil de cliente ideal, e agendamento com o Closer.
Régua automática de 16 mensagens, detalhada na seção de Cadência.
FontePOP-105Descritivo de FunisPOP-613Regras De Follow-up Aquisição - Follow up Nivel 1 e Nivel 2
Lead preencheu o formulário de aplicação, com dados de faturamento, time e desafio. Demonstra intenção mais séria e é o funil de maior ROI e qualidade.
SDR faz a triagem e move para Contactado, ou percorre a régua de 19 mensagens.
Ler os dados da aplicação antes de falar, qualificar rápido e fazer o contato em até 5 minutos. O Closer aqui trabalha high ticket, com autoridade, caso e reversão de objeção.
Régua de 2 mensagens manuais mais 17 automáticas, detalhada na seção de Cadência.
FontePOP-105Descritivo de FunisPOP-612Regras De Follow-up Aplicação - Follow up nível 1
Lead respondeu a mensagem ou atendeu a ligação. É o marco de que a conversa começou de fato.
Aceita a reunião e vai para Transferência SDR ou Agendamento. Some, e desce para Follow Up 1.
Nutrição ativa da conversa, entendendo cenário e dor, para levar ao agendamento.
Speech de ligação e speech de WhatsApp padronizados. A automação que para a régua quando o lead responde precisa ser mostrada na tela.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-105Descritivo de FunisPOP-031Princípios do Contato de SDR 1
Lead foi contactado, mas parou de responder ou não avançou para o agendamento.
Volta a responder e sobe para Contactado. Continua em silêncio e desce para Follow Up 2.
Retomar a conversa gerando interesse e propor a reunião de forma leve.
Mensagens da régua do funil de origem, com intervalo de 3 horas a 54 horas entre disparos.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-105Descritivo de FunisPOP-012Etapas de Follow up - Pre EventoPOP-613Regras De Follow-up Aquisição - Follow up Nivel 1 e Nivel 2
Lead passou pelo Follow Up 1 sem responder.
Responde e sobe para Contactado. Segue em silêncio e desce para Follow Up 3.
Reforçar o valor da conversa e trabalhar as objeções que aparecem antes mesmo do lead falar.
Continuação da régua automática, incluindo áudio do especialista e casos em vídeo.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-105Descritivo de FunisPOP-613Regras De Follow-up Aquisição - Follow up Nivel 1 e Nivel 2
Lead passou pelos dois follow ups anteriores sem avançar.
Aceita horário e vai para agendamento. Recusa ou não responde, e vai para Lead Vencido.
Abordagem mais direta, pedindo uma decisão. Oferecer horários específicos em vez de perguntar se quer conversar.
Mensagens finais da régua, com encerramento e convite para acompanhar os canais.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-105Descritivo de FunisPOP-613Regras De Follow-up Aquisição - Follow up Nivel 1 e Nivel 2
Lead com alta qualificação, que pelo porte ou pelo perfil não deve entrar na régua padrão.
Aceita a conversa e vai para agendamento.
Acompanhamento consultivo, um a um, com pesquisa prévia sobre a empresa do lead.
Sem automação. Etapa deliberadamente manual, sem régua.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-105Descritivo de Funis
Lead marcou reunião e não compareceu, ou pediu para adiar.
Aceita novo horário e volta para Agendamento. Esgota as 3 tentativas e vai para Lead Vencido.
Retomar o compromisso e oferecer novas opções de horário, dentro do limite de três tentativas de reagendamento.
Automação de convite e lembrete a confirmar na tela.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-105Descritivo de FunisPOP-030Processo de Vendas Comercial
Etapa auxiliar usada em testes de régua e campanhas pontuais. Não faz parte do fluxo permanente.
Ao fim do teste, o lead volta para a etapa correspondente do fluxo padrão.
Nenhuma rotina fixa. É uma etapa de trabalho do time, não do processo.
Sem automação fixa. Recomendação: manter fora do gabarito oficial ou arquivar a etapa.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-105Descritivo de Funis
Lead esgotou a régua de follow ups sem responder, dentro da janela de tentativas.
Volta a interagir e entra em Reentrada, ou é enviado para Transf. Sales Farming.
Nenhuma ação ativa. O lead sai da carteira quente do SDR.
Se o envio para Sales Farming a partir daqui é automático ou manual, confirmar na tela.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-105Descritivo de FunisPOP-101Estrutura de Pipelines e Etapas do Sales Farming
Lead precisa mudar de responsável, por rodízio, especialidade ou porte da conta.
Novo SDR assume e o card vai para Lead transferido.
Registrar no card o contexto da conversa até ali, para o próximo SDR não recomeçar do zero.
Regra de distribuição e rodízio de leads a confirmar na tela.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-105Descritivo de Funis
Transferência concluída e novo responsável já atribuído ao card.
Novo SDR faz contato e o card volta para Contactado.
O SDR que recebeu retoma a conversa no ponto em que ela parou.
Notificação da transferência ao novo responsável a confirmar.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-105Descritivo de Funis
Lead foi contactado e ficou claro que não tem fit agora, por falta de verba ou de urgência.
Muda de cenário e volta por Reentrada, ou segue para Sales Farming.
Registrar o motivo da desqualificação no card. O motivo é o que permite reabordar certo lá na frente.
Entrada em Sales Farming com tag de incubação, quando aplicável.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-105Descritivo de FunisPOP-101Estrutura de Pipelines e Etapas do Sales Farming
Contato inválido, número errado, duplicidade ou pedido de descadastro.
Não sai. É etapa terminal.
Apenas marcar o motivo. Nenhuma tentativa adicional de contato, principalmente em caso de descadastro.
Contato removido das réguas. Tratamento de opt-out no WhatsApp oficial a confirmar.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-105Descritivo de FunisPOP-322Mensagens de Automações de Comunicação de WhatsApp Oficial e Comercial
As duas réguas abaixo são o que o lead efetivamente recebe, na ordem e nos intervalos configurados. A régua de Aquisição é inteiramente automática e trabalha volume. A régua de Aplicação começa com duas mensagens escritas à mão pelo SDR, no mesmo dia da inscrição, e só depois entra na sequência automática. Em ambas, a resposta do lead interrompe a régua e devolve a conversa para a pessoa.
| Disparo | Quando sai | Conteúdo da mensagem | Origem |
|---|---|---|---|
| Follow_1 | Imediato | Envio do material rico prometido na isca. | Não usado na régua da Hiana |
| Follow_2 | 3 horas | “Oi, tudo bom, [fname]?” | Automático |
| Follow_3 | Dia seguinte, 9h30 | “😅” | Automático |
| Follow_4 | — | Áudio do Vinicius. | Não usado na régua da Hiana |
| Follow_5 | 24 horas | “Fala, [name], correria por aí? Me avisa quando podemos conectar por 20 minutos.” | Automático |
| Follow_6 | 54 horas | “Oi, [name], tudo bom?” | Automático |
| Follow_7 | 42 horas | “👀” | Automático |
| Follow_8 | 54 horas | Oportunidade exclusiva. “Podemos falar agora por 5 min?” | Automático |
| Follow_9 | 42 horas | “Boa tarde, [fname]. Qual o melhor horário para falarmos por 20 minutos?” | Automático |
| Follow_10 | 54 horas | “❓” | Automático |
| Follow_11 | 42 horas | Áudio do especialista, Yuri. | Automático |
| Follow_12 | 54 horas | Caso em vídeo no YouTube. | Automático |
| Follow_13 | 42 horas | Podcast, caso de 600 mil para 1,5 milhão. | Automático |
| Follow_14 | 54 horas | “Consigo te ligar hoje pra gente ver se tem fit?” | Automático |
| Follow_15 | 42 horas | Caso Bruna Guimarães, 1,1 milhão para 2,2 milhões. | Automático |
| Follow_16 | 54 horas | Encerramento, com Instagram e YouTube da empresa e dos especialistas. | Automático |
Os intervalos alternam entre 42 e 54 horas justamente para que as mensagens não caiam sempre no mesmo horário do dia. A régua mistura três formatos: texto curto, áudio do especialista e caso em vídeo.
| Disparo | Quando sai | Conteúdo da mensagem | Origem |
|---|---|---|---|
| Follow_1 manual | No mesmo dia | “Oi, [Nome]! Passando só pra garantir que você viu minha mensagem mais cedo 😊” | Manual, escrita pelo SDR |
| Follow_2 manual | Fim do dia | “Tô encerrando meu dia por aqui e queria muito conseguir falar com você amanhã.” | Manual, escrita pelo SDR |
| Follow_1 | Manhã seguinte | “Bom dia, [Nome]! ☀️ Você se cadastrou para participar da nossa consultoria gratuita inicial.” | Automático |
| Follow_2 | Sequência | “👀” | Automático |
| Follow_3 | Sequência | “Ainda não conseguimos conversar.” | Automático |
| Follow_4 | Sequência | “Estruturar o comercial da sua empresa ainda é prioridade pra você?” | Automático |
| Follow_5 | Sequência | “[nome do lead]?” | Automático |
| Follow_6 | Sequência | “Sua aplicação continua aqui. Qual o maior desafio comercial hoje?” | Automático |
| Follow_7 | Sequência | “Agenda da semana quase completa. Você quer essa vaga?” | Automático |
| Follow_8 | Sequência | “Só pra confirmar: ainda faz sentido seguirmos com sua aplicação?” | Automático |
| Follow_9 | Sequência | “Consigo te ligar hoje para falar do seu processo comercial?” | Automático |
| Follow_10 | Sequência | “😅” | Automático |
| Follow_11 | Sequência | Caso em vídeo no YouTube. | Automático |
| Follow_12 | Sequência | Podcast, caso de 600 mil para 1,5 milhão. | Automático |
| Follow_13 | Sequência | “Ver se tem fit?” | Automático |
| Follow_14 | Sequência | Caso Bruna Guimarães, 1,1 milhão para 2,2 milhões. | Automático |
| Follow_15 | Sequência | Repete o convite para ligação. | Automático |
| Follow_16 | Sequência | Podcast do advogado, 50 mil para 330 mil. | Automático |
| Follow_17 | Sequência | Encerramento, com Instagram e YouTube. | Automático |
Os intervalos da régua de Aplicação não estão declarados no POP, apenas a ordem dos disparos. Os tempos exatos precisam ser lidos direto da automação na tela.
FontePOP-613Regras De Follow-up Aquisição - Follow up Nivel 1 e Nivel 2POP-612Regras De Follow-up Aplicação - Follow up nível 1
O cruzamento que vocês montaram no formulário, cargo mais faturamento, já é exatamente o corte de MQL que usamos. A parte que faltava é o SQL, e a resposta curta é que ele não vem de outras perguntas, vem da confirmação das mesmas perguntas na voz do lead, mais contexto e momento.
Sai do formulário, sem julgamento humano. Cargo decisório (CEO, sócio, C-level, gerente) cruzado com faixa de faturamento. Analista e estagiário desqualificam mesmo com faturamento alto. Esse corte pode virar pontuação automática no CRM.
Os critérios eliminatórios já foram vencidos no MQL. Aqui o SDR entende contexto, desafio, tamanho de time e momento de compra, e confirma na conversa o que o lead respondeu no formulário. Tem critério objetivo, mas o feeling do SDR conta bastante.
Depois disso, o SDR reconfirma na conversa as respostas do formulário, para garantir que o dado está correto antes de ocupar a agenda do Closer. Por ligação dá para ampliar ou reduzir o número de perguntas, o roteiro é base, não camisa de força.
Os dois roteiros que descrevem esse processo por canal estão abaixo, junto com o que sustenta a decisão quando o lead resiste na hora de agendar.
FontePOP-367Speech de ligaçãoPOP-366Speeches de WhatsAppPOP-024Passo a Passo Implementação do Lead ScorePOP-025Passo a Passo Importação Configuração do Lead ScorePOP-026Matriz de Objeções de Pré-Agendamentos
O card chega aqui já qualificado pelo SDR, com reunião marcada. O pipeline de Vendas tem três destinos possíveis: o cliente fecha e vai para o Farmer, a negociação esfria e entra em follow up longo, ou o lead é perdido e volta para o ciclo de reciclagem do Sales Farming. Nenhum lead simplesmente some do CRM nessa etapa.
SDR qualificou o lead e marcou a reunião com o Closer. O card cruza de Pré-vendas para Vendas.
Lead comparece e vai para Realizar atendimento. Não aparece e vai para Não Compareceu.
O SDR confirma a agenda algumas horas antes da reunião. O Closer prepara o diagnóstico com os dados já coletados.
Convite de agenda e lembretes de confirmação. Quantos lembretes e em que horários, confirmar na tela.
FontePOP-030Processo de Vendas ComercialGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsApp
A reunião foi marcada pelo agente de IA, sem passar por um SDR humano.
Mesmo caminho do agendamento comum: comparecimento leva a Realizar atendimento.
O Closer confere o resumo deixado pela IA antes da call, já que não houve conversa humana prévia.
Agendamento e resumo gerados pela IA. Regra de divisão entre agenda humana e agenda de IA a confirmar.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-030Processo de Vendas Comercial
Chegou o horário da reunião e o lead não entrou.
Aceita novo horário e volta para Agendamento. Não responde e vai para Venda perdida ou Transf. Sales Farming.
Contato imediato de resgate, ainda na janela quente, e nova oferta de horário dentro do limite de três tentativas.
Régua de no-show. Se o disparo pós no-show é automático, confirmar na tela.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-030Processo de Vendas Comercial
O lead agendado pela IA não compareceu à reunião.
Mesmo caminho do no-show comum.
Aqui a atenção é maior, porque o lead nunca falou com uma pessoa. O contato de resgate é humano.
Automação de resgate específica para agenda de IA a confirmar.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-030Processo de Vendas Comercial
Reunião aconteceu e está em curso, ou acabou de acontecer.
Vai para Follow-up realizado, Venda com sinal, Venda Realizada ou Segunda Reunião com o Sócio.
Closer conduz o diagnóstico e a apresentação consultiva, e registra no card o cenário, a dor e a objeção principal.
Se o registro do resultado da call é obrigatório por campo no CRM, confirmar na tela.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-030Processo de Vendas ComercialPOP-105Descritivo de Funis
A decisão depende de outro sócio, que não estava na primeira reunião.
Sócio participa e a negociação segue para fechamento ou follow up.
Agendar a segunda call já com o decisor presente e reapresentar o diagnóstico de forma resumida.
Convite e lembretes da segunda reunião a confirmar.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-030Processo de Vendas Comercial
A reunião aconteceu, não houve fechamento na hora e ficou combinado um retorno.
Fecha e vai para Venda Realizada. Esfria e vai para Follow Up 60 dias.
Retomar dentro do prazo combinado, trabalhando a objeção específica que apareceu na call.
Apoio da matriz de objeções. Régua automática de pós-reunião a confirmar.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-030Processo de Vendas ComercialPOP-026Matriz de Objeções de Pré-Agendamentos
Cliente aceitou a proposta e pagou o sinal, mas o pagamento total ainda não foi concluído.
Pagamento completo e vai para Venda Realizada. Não completa e volta para follow up.
Acompanhar a conclusão do pagamento e manter o cliente aquecido nesse intervalo.
Automação de cobrança e lembrete de saldo a confirmar.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-030Processo de Vendas Comercial
Contrato assinado e pagamento coletado.
Passa para o onboarding e, no momento certo, para Transferir Farmer.
Closer coleta contrato e pagamento e faz a passagem de bastão para a entrega.
Gatilho de onboarding e notificação da entrega a confirmar.
FontePOP-030Processo de Vendas ComercialGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsApp
Lead ficou de fora do ciclo normal e é acumulado para uma ação concentrada de retomada.
Entra no multirão e volta para o fluxo, ou segue para Sales Farming.
Nenhuma rotina diária. O card fica represado até a data do multirão.
Critério de entrada no multirão e periodicidade a confirmar.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-030Processo de Vendas Comercial
Negociação esfriou e foi combinado retomar em dois meses.
Cliente volta a responder e retorna para Realizar atendimento.
Nenhuma ação até a data. Na virada dos 60 dias, o card volta para a fila do Closer.
Espera de 60 dias, mesma lógica de incubação usada no Sales Farming.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-030Processo de Vendas ComercialPOP-101Estrutura de Pipelines e Etapas do Sales Farming
Lead com potencial real, mas com decisão longa, que exige relacionamento em vez de pressão.
Amadurece e volta para a mesa do Closer.
Contato espaçado, com conteúdo, caso e convite para evento, sem cobrança de decisão.
Frequência do relacionamento longo a confirmar.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-030Processo de Vendas Comercial
Ficou claro na reunião que não há fit agora, por porte, momento ou verba.
Muda de cenário e volta por reentrada, ou segue para Transf. Sales Farming.
Registrar o motivo no card. É o motivo que define quando e como reabordar.
Entrada em Sales Farming com tag de incubação.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-030Processo de Vendas ComercialPOP-101Estrutura de Pipelines e Etapas do Sales Farming
Cliente disse não, escolheu concorrente ou parou de responder depois da proposta.
Vai para Transf. Sales Farming e volta ao ciclo de 60 dias.
Registrar o motivo da perda, que alimenta a matriz de objeções do time.
Reciclagem via Sales Farming.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-030Processo de Vendas ComercialPOP-026Matriz de Objeções de Pré-AgendamentosPOP-101Estrutura de Pipelines e Etapas do Sales Farming
Cliente fechado e pronto para a etapa de relacionamento e expansão.
Farmer assume a conta.
Passagem de bastão com o histórico completo do card, para o Farmer não recomeçar do zero.
Notificação e checklist de passagem para o Farmer a confirmar.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-030Processo de Vendas ComercialPOP-066Processo de Relacionamento Leads para Farmer
Lead perdido, desqualificado ou vencido, que ainda tem potencial futuro.
Entra no pipeline de Sales Farming, na etapa de Incubação.
Nenhuma. A partir daqui o lead é responsabilidade do Farmer.
Entrada automática no pipeline de Sales Farming, com a tag de incubação correspondente ao ciclo.
FontePOP-101Estrutura de Pipelines e Etapas do Sales Farming
Contato inválido, duplicado ou pedido de descadastro.
Não sai. É etapa terminal.
Apenas marcar o motivo. Nenhuma tentativa adicional de contato.
Contato removido das réguas.
FonteGrupo 25.08descritivo das etapas enviado por Lucas Martins no WhatsAppPOP-030Processo de Vendas Comercial
Sales Farming é o pipeline que impede que lead perdido vire lead descartado. Todo card que chega aqui entra em repouso de 60 dias e volta a ser trabalhado em um ciclo novo, com cadência própria. São até cinco ciclos, o que dá dez meses de reciclagem antes da decisão final.
Lead chega automaticamente de outro pipeline, sempre que o card é movido para a etapa de Sales Farming.
Depois de 60 dias parado, o card é movido automaticamente para A Fazer.
Nenhuma. O lead fica deliberadamente em repouso durante os 60 dias.
Entrada automática, com a tag do ciclo: incubacao-1 até incubacao-5. A saída após 60 dias também é automática.
FontePOP-101Estrutura de Pipelines e Etapas do Sales Farming
O card completou os 60 dias de incubação e entrou na fila de trabalho do Farmer.
O Farmer move manualmente o card e inicia a Semana de Antecipação.
Toda segunda-feira, das 9h às 10h, o Farmer varre esta etapa e organiza a semana.
Nenhum disparo automático aqui. O movimento é sempre manual, feito pelo Farmer.
FontePOP-101Estrutura de Pipelines e Etapas do Sales Farming
O Farmer iniciou o ciclo do lead a partir de A Fazer.
Lead responde e vai para Em Conversa. Não responde e vai para a Lista de Não-Resposta.
Acompanhar as respostas e assumir a conversa assim que o lead responder.
E-mail de abertura do ciclo, seguido de follow ups por WhatsApp, SMS e Instagram. São cinco cadências, uma por ciclo de 60 dias.
FontePOP-101Estrutura de Pipelines e Etapas do Sales FarmingPOP-104Script Operacional de Sales Farming (E-mails, WhatsApp, Confirmação e Objeções)
Lead respondeu a qualquer mensagem da cadência, em qualquer canal.
Demonstra interesse e vai para Confirmados e Interessados. Adia e vai para Não Confirmados e Follow-up.
Ligações e mensagens de WhatsApp manuais, conduzidas pelo próprio Farmer.
Nenhuma automação. A partir da resposta, a conversa é inteiramente humana.
FontePOP-101Estrutura de Pipelines e Etapas do Sales Farming
Lead não respondeu a nenhuma mensagem da cadência do ciclo.
Responde e sobe para Em Conversa. Segue calado e aguarda o próximo ciclo.
Na Semana de Pressão, o Farmer faz disparos manuais, com abordagem mais direta que a da cadência.
Disparos manuais, escritos pelo Farmer, fora da régua automática.
FontePOP-101Estrutura de Pipelines e Etapas do Sales Farming
Lead demonstrou interesse real em retomar a conversa comercial.
Reunião marcada, e o card volta para o pipeline de Vendas.
Agendamento imediato, ainda dentro da conversa, sem deixar para depois.
Se o agendamento gera card automático em Vendas, confirmar na tela.
FontePOP-101Estrutura de Pipelines e Etapas do Sales Farming
Lead conversou, mas não confirmou reunião.
Confirma e sobe para Confirmados e Interessados. Não confirma e segue para o próximo ciclo.
Follow up manual, mantendo o relacionamento sem forçar a decisão.
Follow ups manuais do Farmer.
FontePOP-101Estrutura de Pipelines e Etapas do Sales Farming
Etapa opcional, usada quando há um evento rodando que serve de gancho para reativar a base.
Participa do evento e volta para Em Conversa.
Convidar os leads do ciclo para o evento e acompanhar quem confirmou presença.
Convites e lembretes do evento. Automação do webinar a confirmar.
FontePOP-101Estrutura de Pipelines e Etapas do Sales Farming
O ciclo de 60 dias se encerrou sem conversão.
O card recebe a tag do próximo ciclo e volta para Incubação.
Nenhuma. É o fechamento automático do ciclo.
Troca de tag de incubação e reinício da contagem de 60 dias.
FontePOP-101Estrutura de Pipelines e Etapas do Sales Farming
São até cinco ciclos completos de 60 dias, identificados pelas tags incubacao-1 a incubacao-5. A cada volta, o lead recebe uma cadência diferente da anterior, e não a repetição da mesma sequência.
Esgotados os cinco ciclos, o card volta para Incubação com a tag incubacao-final e recebe a última cadência. Se responder, vai para Em Conversa. Se não responder em 14 dias, é excluído definitivamente do CRM.
FontePOP-101Estrutura de Pipelines e Etapas do Sales Farming
O Regis pediu Social Selling, Sales Farming e Sucesso do Cliente na mesma linha descritiva. Os dois primeiros têm seção própria aqui com as fichas etapa a etapa. O CS não roda em pipeline de venda, ele roda em rotina e checkpoint, então o gabarito dele é outro formato: rotina, conduta e script. Segue o que existe hoje, sem inventar etapa que não existe.
Onboarding estratégico logo após a venda, checkpoints periódicos com o dono, acompanhamento personalizado e rotina diária do CS. É nessa rotina que o cliente é medido, e não em movimento de card.
O checkpoint é o momento formal de pedir indicação. A indicação coletada é transferida para o Farmer, que trabalha esse lead com uma temperatura completamente diferente da do lead frio de mídia. É o elo que fecha o ciclo entre entrega e nova receita.
Rotina de CSPOP-079Onboarding EstratégicoPOP-081CheckpointsPOP-086Rotina Diária CS3POP-089Regras e Instruções de Conduta CSPOP-091Scripts CS3
Motor de indicaçãoPOP-063Solicitar Indicação durante o CheckpointPOP-064Como incentivar o cliente a indicarPOP-062[PC] Script de Pegar Indicações call de VendasPOP-065Processo de Ligação para indicadosPOP-088Solicitar indicação nas Calls de Follow up
Estas são as regras que não pertencem a uma etapa só. Elas atravessam Social Selling, Pré-vendas, Vendas e Farming, e são o que faz o processo ser o mesmo independente de quem está operando.
FontePOP-105Descritivo de FunisPOP-030Processo de Vendas ComercialPOP-046Gestão do CRM de Social SellingPOP-101Estrutura de Pipelines e Etapas do Sales Farming
O pipeline que a Woob já roda hoje tem dez etapas e uma cadência de dez dias, com o lead marcado como perdido depois de cinco tentativas sem contato. A tabela abaixo traduz cada etapa da Woob para a etapa equivalente do processo descrito acima, para que a leitura deste documento não exija aprender uma nomenclatura nova.
| Etapa na Woob | Equivalente no processo | O que muda na prática |
|---|---|---|
| NOVO LEAD | Funil de Aquisição ou Funil de Aplicação | Aqui a porta de entrada é dividida por origem, porque cada origem tem uma régua de mensagens diferente. |
| TRABALHANDO | Contactado | Mesma ideia. O marco é o lead ter respondido, não o SDR ter tentado. |
| TENTATIVA 2 | Follow Up 1 | A tentativa deixa de ser só uma contagem e passa a ter conteúdo definido por régua. |
| TENTATIVA 3 | Follow Up 2 | Idem, com o áudio do especialista entrando nessa altura da régua de Aquisição. |
| TENTATIVA 4 | Follow Up 3 | Abordagem direta, com oferta de horário específico em vez de pergunta aberta. |
| FUP SDR | Follow-up Premium e Follow Up 4 - Reagendar | Aqui o follow up do SDR se divide em dois: o consultivo, para lead grande, e o de reagendamento. |
| REUNIÃO MARCADA | Agendamento | Mesma etapa, com a diferença de existir também a trilha de Agendamento IA em paralelo. |
| REAGENDAMENTO | Não Compareceu e Follow Up 4 | O limite de três tentativas é explícito, e depois disso o card vai para reciclagem. |
| PROPOSTA ENVIADA | Realizar atendimento e Venda com sinal | A proposta é dividida entre a call de apresentação e o estágio de sinal pago. |
| FUP CLOSER | Follow-up realizado, Follow Up 60 dias e Longo Relacionamento | Três destinos diferentes conforme a temperatura, em vez de uma etapa única de follow up. |
| Perdido após 5 tentativas | Lead Vencido e Transf. Sales Farming | Esta é a maior diferença: o lead perdido não encerra, ele entra em ciclos de 60 dias por até dez meses. |
A cadência de dez dias da Woob equivale, no processo descrito aqui, aos primeiros seis a oito disparos da régua. A régua completa de Aquisição leva cerca de trinta dias até o encerramento.
Tudo que está marcado como a confirmar ao longo deste documento cai nesta lista. São informações que existem dentro da conta de produção, mas que não estão escritas em POP, e por isso não foram preenchidas por suposição. Cada linha aponta o POP interno que fecha a lacuna, e a lista serve como roteiro da sessão de compartilhamento de tela.
Sugestão de condução da sessão: abrir a conta de produção, percorrer as etapas na ordem deste documento e, em cada uma, mostrar a automação por trás. O documento vira o roteiro, e a tela preenche as lacunas.
O material bruto, agrupado por assunto, para vocês puxarem direto o que interessa em vez de garimpar na base. Todo link abre o documento original no Superhuman Docs, o mesmo Coda de sempre, com o login do e-mail que vocês cadastraram conosco.
Se for abrir uma coisa só hoje, abra a primeira. São as gravaçães explicativas dos funis e do pipeline integrados, que é exatamente o material atualizado que o Regis cobrou no lugar do vídeo de 2024.
A rota de perguntas por canal, que foi o pedido do Regis em 24.08. O speech de ligação e o de WhatsApp são a base, o resto são variações por contexto e por vertical.
O item que o Regis listou e que quase nunca aparece em treinamento de função. Estão separados por fase do funil, cadastro, agendamento, conteúdo, lembrete e venda.
Do perfil do Instagram até o card no CRM, que foi a pergunta literal do Regis em 26.08. Inclui prospecção por Instagram e por LinkedIn, follow up dentro do direct, atendimento receptivo e a rotina contínua do time.
O pipeline de incubação em ciclos de 60 dias, com script operacional, volumetria e apresentação de vendas própria do Farmer.
A parte do Closer. Matriz de objeções de pré-agendamento, script de apresentação e as duas partes do script de fechamento.
As regras de follow up que geram os disparos da seção de cadência, mais as mensagens de automação do WhatsApp oficial.
O que o gestor olha por cima do processo. Se vocês vão replicar a operação, essa camada é a que sustenta o padrão depois que o time cresce.
O racional de cada porta de entrada, para o caso de vocês replicarem só parte da estrutura no início.
O snapshot da nossa GHL, que o Fred pediu em 25.08, e o agendamento de tutoria. Para a sessão de tela com dado de demonstração, o caminho é a tutoria geral, que é onde eu consigo abrir o CRM de produção com vocês.
Social Selling
CRM próprio · 6 fasesO Social Selling tem um CRM separado dentro da GHL, conectado ao Instagram. A conversa acontece no direct e o card registra em que ponto da conversa o lead está, para que qualquer pessoa da equipe consiga retomar do ponto exato. A qualificação aqui tem dois critérios objetivos, sócio e renda.
A pergunta do Regis em 26.08: perfil do IG, controle no GHL, gatilho de abordagem
A resposta honesta é que a linha divisória fica na primeira resposta do lead. Antes de o lead responder, o controle é no próprio Instagram, porque a conversa ainda não existe como thread e o GHL não tem o que sincronizar. A prospecção, o critério de quem abordar e a fila do dia ficam com o time de Social Selling. Depois que o lead responde, a conversa aparece no GHL e a partir dali o card percorre as seis fases abaixo, com o histórico todo dentro do CRM.
Na prática isso significa gestão conjunta: volume e qualidade da abordagem são controlados fora, cadência e follow up pós-resposta são controlados dentro. Para o volume que vocês querem rodar, é esse ponto de costura que precisa ficar combinado antes de escalar, e ele está na pauta da sessão de tela.
Convertidos
Movimento a confirmarEntra quando
Lead recebeu o convite para a reunião dentro do direct, mas não seguiu com o agendamento.
Sai quando
Aceita o convite e passa os dados, e vai para Agendados. Continua sem responder, e desce para FUP 3.
Atividade do colaborador
Retomar a conversa exatamente no ponto em que ela parou, sem recomeçar a abordagem do zero.
Automação e mensagem
Gatilho de entrada e envio automático a confirmar na tela. O CRM de Social Selling é alimentado pela conexão do Instagram com a GHL.
FontePOP-046Gestão do CRM de Social Selling
FUP 3
Movimento manualEntra quando
Lead já recebeu o convite da call e chegou a discutir o agendamento, mas não confirmou data e horário.
Sai quando
Confirma data, horário e dados, e vai para Agendados. Pede para adiar, e vai para Reagendar - Follow Up 4.
Atividade do colaborador
Ser mais direto e oferecer horários específicos, em vez de perguntar se o lead quer conversar.
Automação e mensagem
Sem automação registrada em POP. Abordagem manual no direct.
FontePOP-046Gestão do CRM de Social Selling
Agendados
Movimento manualEntra quando
Lead foi qualificado nos dois critérios de Social Selling, sócio e renda, confirmou data e horário e passou os dados.
Sai quando
Comparece, e passa para o pipeline de Vendas. Não comparece, e volta para Reagendar - Follow Up 4.
Atividade do colaborador
Criar o grupo no WhatsApp com o lead, enviar os lembretes e fazer o follow up de confirmação para evitar no-show.
Automação e mensagem
Lembretes e follow up de confirmação. Se os lembretes já rodam por automação ou são enviados à mão, confirmar na tela.
FontePOP-046Gestão do CRM de Social Selling
FUP premium
Movimento manualEntra quando
Lead super qualificado que, pelo nível de consciência dentro do funil de Social Selling, exige uma tratativa diferente da régua padrão.
Sai quando
Aceita a conversa, e vai para Agendados.
Atividade do colaborador
Acompanhamento consultivo e personalizado, um a um, sem usar a régua de mensagens padrão.
Automação e mensagem
Sem automação. Etapa deliberadamente manual.
FontePOP-046Gestão do CRM de Social Selling
FUP 6
Movimento manualEntra quando
Lead demonstrou interesse, mas não estava pronto para decidir naquele momento.
Sai quando
Volta a responder ou reage a uma campanha, e sobe para FUP 3 ou Agendados.
Atividade do colaborador
Manter contato ao longo do tempo por campanhas, conteúdos relevantes e convites para eventos.
Automação e mensagem
Campanhas e conteúdos. Quais campanhas e com que frequência, a confirmar na tela.
FontePOP-046Gestão do CRM de Social Selling
Reagendar - Follow Up 4
Movimento manualEntra quando
Lead precisou reagendar a reunião por algum motivo, ou não compareceu na data marcada.
Sai quando
Aceita novo horário, e volta para Agendados. Esgota as tentativas, e sai da régua.
Atividade do colaborador
Manter o compromisso ativo e oferecer novas opções de horário, sem deixar a conversa esfriar.
Automação e mensagem
Número máximo de tentativas de reagendamento no Social Selling a confirmar. No pipeline de Pré-vendas o limite é de três tentativas.
FontePOP-046Gestão do CRM de Social SellingPOP-030Processo de Vendas Comercial